多年看过记过收藏的内容，只是搬运整理。会持续维护完善，希望能够在一定程度上实现一网打尽的目的。

融资是一门学问，是挑战也是艺术。很多朋友好奇，也有需求，但往往不得门而入，这也包括我自己。抛开因人而异、因地制宜的因素以及神秘、玄学的部分，应该还有一些确定的、有效的系统工程的部分可以快速掌握，拿来就用。

以下内容希望对你有所帮助。

核心公式&四个重点

投资的本质或者说是核心逻辑是赚钱，本质是一种期望。

赚钱 = 业务天花板 x 成功概率（1000倍 x 1%）

  1. 业务天花板 = 细分行业天花板（计算） x 集中度（壁垒）
  2. 成功概率 = why now（模式成立） x why me（团队够强）

为什么要融资

能不能融资：我的项目是不是风投关注的类型？

要不要融资：融资除了带给我钱，还有什么其他价值？

能不能融资

因为投资风险很高，投资人普遍愿意投“能做大”的项目。

  1. 行业天花板很高，是一个大赛道。
  2. 有壁垒，未来可以获得高集中度，甚至垄断。
  3. 可以快速复制，快速完成增长。
  4. 有退出通道，比如上市或并购，而不是靠分红赚钱。
  5. 小而美的生意，也很难获得风险投资。

要不要融资

拿 VC 的钱，核心是看各个阶段是否融资可以带来很大助力，主要有 5 个价值：

  1. 买生存的机会：探索方向，验证商业模式
  2. 买做大的机会：加速发展，快速增长做大
  3. 买胜出的机会：应对竞争，抓住时间窗口
  4. 获得投资人的帮助：SmartMoney，品牌背书、企业战略、推动融资等支持
  5. 获得资本市场定价：进入一级市场，可以讲资本故事，有了定价，便于期权信任。

投资人常问问题清单

融资如同考试，下面是 28 个具有代表性的题型

关于市场

  1. 你是如何计算市场天花板的？(推导市场天花板大小的方法）
  2. 你的赛道，发展趋势和集中度如何？(集中度决定竞争和格局)
  3. 你的行业（用户）痛点到底是什么？（创业机会是否真的存在)
  4. 为什么现在有机会创业？(现在这个时机合适的原因是什么）

关于团队

  1. 你是怎么想到做这个项目的？你创业的初心是什么？（你创业的核心驱动力是什么）
  2. 你的团队怎么样？有没有做好这个项目的能力？（你的团队能力匹配程度如何)
  3. 相对竞品你的团队优势是什么？(你团队有哪些核心竞争力，可以在竞争中胜出）
  4. 你的团队优秀么？（熟悉投资人眼里的好团队什么样)
  5. 你团队的股权是怎么分配的？（股权分配的比例和人员）
  6. 你的合伙人为什么愿意跟随你？对你有哪些期待？（合伙人的诉求是什么）
  7. 你的团队目前有多少人了？是怎么分工的？（你的团队队部署现状如何)

关于模式

  1. 你的项目到底是做什么的？能不能用一个实际的场景举例？（快速闸述你的项目模式）
  2. 你的解决方案，真的成立么？（完整的验证逻辑是什么)
  3. 你的盈利模式，到底是什么？（商业闭环是否真的成立）
  4. 你的流量都是如何获取的？有哪些渠道？（用户来源和成本）
  5. 你商业模式里面的增长因素是什么？（增长驱动力）

关于数据

  1. 你业务的核心指标有哪些？（符合行业共识的评价指标）
  2. 你的运营数据背后，反映的业务进展是什么？（不要简单聊数字）
  3. 你的项目运营多久了？盈利情況如何？（判断单点模型是否跑通）
  4. 你的项目目前的客单价、客户数、销售额、 利润都是多少？（判断项目现在的状况）

关于竞争

  1. 你有哪些竞争对手？（如何清晰定位)
  2. 你的竞争对手目前发展到什么程度？为什么你还有机会？（对竞品的了解程度）
  3. 你业务的长期护城河是什么？（竞争壁垒预判）
  4. 相比原有的产品/服务，你项目的优势是什么？（比原来的方案究竟好多少）

关于计划

  1. 你希望融多少钱？（这个钱是怎么算出来的）
  2. 你未来N个月的业务计划是什么？（和融资额的逻辑关系是什么）
  3. 你的上一轮是谁投的？什么时候投的？ 估值多少？（了解上一轮的融资情况）
  4. 你现有的估值是什么算出来的？

融资筹备自查清单（CheckList）

掌握基础 > 对内梳理 > 对外展示

1. 掌握融资本质逻辑

2. 掌握融资必备认知

  • 你熟悉资本市场的整体环境吗（重点是基金整体数量/分类/风格）
  • 你熟悉完整的融资流程吗？（重点是每个环节该准备什么材料，投资意向怎么落实）
  • 你熟悉基金内部工作流程吗？（重点是职位角色和决策过会流程）
  • 你熟悉基本的融资行内话吗？（重点是 TS、SPA、GP/LP、DD 等等）

3. 完整梳理自身业务

  • 你的目标市场和天花板，究竟多大（重点是要有一个严密的推导和计算方法）
  • 你的商业模式讲清楚了吗（重点是表达清晰，让投资人可以清晰理解）
  • 你的竞争环境究竟如何（重点是客观分析竞争环境，体现核心优势）

4. 打磨一份靠谱 BP

  • 你准备的 BP，打磨到合格线以上了吗（重点是要结构清晰，内容完整，打磨了多少遍）
  • 你 BP 的整体表达逻辑，是什么？（重点是要有一个完整的叙述逻辑）
  • 你的行业痛点到底是什么（重点是找准对标，分析差异化价值）
  • 你的团队表达清楚了吗（重点是突出必备的核心能力，突出团队优秀等）
  • 你的进展和关键数据有哪些（重点是这些数据背后能证明什么）
  • 你的规划和融资计划（重点是估值要合理，要符合你的业务计划）
  • 你的 BP 格式和排版合格吗（重点是简洁大方，格式规整，便于手机端传播）

5. 高效对接资本

  • 你正在用哪些渠道，把项目推给投资机构？（重点是熟悉接触VC的途径）
  • 你准备的一句话介绍是什么？（重点是有没有把最亮的点提炼出来，然后讲清楚）
  • 你准备的项目安利文是什么？（重点是投资人收到你的微信消息，会不会唤起阅读兴趣）

6. 与投资人沟通

  • 你准备的商业故事，逻辑完整吗？（重点是有得有一个明确的故事线，把事情说清楚）
  • 你准备的商业故事，能打动人吗？（重点是让投资人听得很明白，能抓住项目亮点）
  • 你熟悉一个完整的投资人约见流程吗（重点是比如时间安排，讨论流程等等）
  • 你熟悉投资人聊完了，感不感兴趣的表现吗（重点是不要听他怎么说，而是怎么做）
  • 你清楚如果有投资意向，从TS到最后打款的流程吗（重点是各个环节的工作和材料）

下方更多是以上内容的拓展

投资常见黑话清单

  • BP：Bussiness Plan，商业计划书
  • TS：Term sheet，投资意向书
  • DD：Due Diligence，尽职调查
  • IC：Investment Committee，投资决策委员会
  • SPA/SHA：股份购买协议，股东协议
  • VC：Venture Capital，风险投资
  • FA：Financial Advisor，财务顾问，融资中介
  • PE：Private Equality，私募股权投资
  • LP：Limited Partner，有限合伙人，出资人
  • GP：General Partner，普通合伙人，管理人
  • KA：Key Account，大客户
  • PMF：Product market fit，产品与市场契合点
  • MVP：Minimum Viable Product，最简化可实行产品
  • Deck：Pitch Deck，商业计划书的演示PPT
  • Teaser：投资概要
  • Mapping：行业整体全景图
  • Sourcing：寻找项目
  • Cold call：电话陌拜
  • Know-how，insight：洞察/认知
  • Benchmark：对标公司/基准线
  • Roadshow：路演
  • OP：Option Pool，期权池
  • Memo：Memorandum，项目备忘录或内部立项简报
  • Scout：兽探，类似星探，挖掘独角兽
  • Pitch Words：项目推介文

投资一般工作流程

从整个风投（VC）基金的角度来说，大的工作流程主要是募、投、管、退四大环节。对于项目方来说，主要会接触到投、管、退这三个环节。而对于负责项目的投资经理，整个投资工作大致有14个流程。

下方是一般流程且更多是 PE 的风格，VC 相对不会这么复杂，天使会更简洁一些。整体来讲会比较非标。毕竟见面半小时就打款是真实故事，而非传说。

  1. 项目收集：按照基金投资策略寻找相关目标企业，拓展项目来源渠道，对接高校、科研院所、创业创新机构，建立沟通机制，通过各种渠道收集项目，及时更新项目库。
  2. 信息整理：对符合基金投资范围，具有一定投资价值的项目进行资料收集，包括：
    1. 《商业计划书》；
    2. 核心团队情况；
    3. 工商注册信息；
    4. 知识产权证明材料。
  3. 前期接触：初步与项目方进行接触、了解项目所处阶段、行业、团队等情况，融资规划，并将项目基础信息汇总登记存档。
  4. 初步评审：召开项目评审会，项目方负责人做项目介绍，邀请内部和外部专家，对项目进行内部初审，确定重点对象，可以形成《项目初评报告》，至少确定是否立项。
  5. 项目立项：撰写《立项申请报告表》，提交立项委员会审批立项，并做出批准或不批准的决定。
  6. 关键条款：立项通过后，投资团队开始和企业进行关键条款（term sheet）谈判，关键条款是后续投资协议的重要基础，关键条款最终由总经理审批。
  7. 尽职调查：与拟投公司签署《尽职调查保密协议》(含排他条款），对拟投公司管理、团队、技术、市场、财务、法律等方面做全面深入的了解和调查，完成《尽职调查报告》。
  8. 结果讨论：内部进行尽调复核、总结、项目估值、交易结构设计、投资／退出方案、周期讨论，完成《投资建议书》；风控部门进行合规性审核。
  9. 投资决策：组织投资决策委员会成员，召开投资决策会表决。若投委会需要进一步调查，则在补充调查后，请投委会对项目进行复议。
  10. 投资谈判：与拟投企业签署《投资意向书》，双方进行企业估值、交易价格、投资方案、核心条款内容谈判，确定《增资协议》和《股东协议》内容。
  11. 正式签约：签署《增资协议》、《股东协议》。
  12. 合同执行：梳理核心条款，和后续要执行的事宜。完成打款交割。
  13. 投后管理：跟踪和监控常用经验、管理、和财务和指标，提供增值服务；资金到位，股权工商变更；委派代表参与管理；定期参加董事会、股东会、检测公司目标完成情况，日常监控，定期评估，降低投资风险。
  14. 项目退出：通过上市、出售等方式选择适当时期，收回投资，获利退出。并依据行业、市场、企业的实际情况，及时合理调整退出方案。达到既定退出条件时，经投资决策委员会审批同意后，执行资本退出操作。

BP 打磨黄金 27 条

这些建议并不能帮你打磨一个很好的商业模式，但是却能帮你用一个晚上的时间，快速跳过BP撰写的常见大坑。做一个合格的BP，至少不至于让投资人看一眼就直接扔到垃圾桶里。

1. 检查整体结构

检查点 1：关键问题是否都已回答

BP 最重要的是回答投资人最关心的问题，按照总结的 6w1h 问题清单，请检查你的 BP 是否有遗漏：

  • Who：你们是谁？
  • Where：目标市场有多大？
  • Why：所处行业痛点或用户需求是什么？
  • How：如何解决行业痛点或者用户需求？
  • Which：竞争对手如何？
  • What：你们的运营现状及未来策略是什么？
  • What：融资计划是什么？

如果有遗漏，请判断是否需要补全，如果你BP的所有关键读者，都已经很了解这部分，可以考虑不写。

检查点 2：整体叙述是否前后有逻辑

一份好的计划书，各个模块需要一个好的逻辑关系。请推敲你的各个模块是否逻辑通顺。

检查点 3：关键内容和亮点要突出，要前置

一般来讲，对于团队和&项目亮点，建议放前面：

  • 如果团队有优势的话，建议把团队放在前面，反之亦然。
  • 如果项目有明显优势的话，建议在前面放一页"投资亮点"。

检查点 4：内容循序渐进，容易理解

这里常见的错误是，还没有介绍你是做什么的，就开始分析竞争力、竞争环境，导致看BP的人一头雾水。 如果容易发生这个问题，建议你可以在前面加入一页『项目概述』。

2. 检查关键内容

检查点 5：团队介绍页亮点突出，长短合适

团队描述要从『优秀团队标准』出发，不要冗余，长篇累牍；也不要过于精简。

检查点 6：市场空间是否禁得起推敲

如何定义目标市场？如何计算的？是否有完整的思考逻辑。

思考维度：定义目标市场、市场天花板、行业集中度和壁垒。

检查点 7：痛点是否足够清晰，说清楚你到底想解决什么问题

投资人是否真的可以读懂你想解决什么问题？

如果不是100%清晰，请打磨表达。

检查点 8：是否讲清楚商业模式

建议按照运营模式+盈利模式来写，不同模式表达方式差别很大。把你的商业模式讲清楚。

检查点 9：是否清晰理解竞争环境，并客观评价

竞争对手是谁？差异化定位和竞争力是什么？ 考虑是否需要讲清楚，可以参考那些明星项目是怎么表达的。

检查点 10：是否解释清楚了运营现状

包含：团队组建进展，业务进展和数据情况。 注意不要为了写而写，需要思考它背后反映了哪些价值。

检查点 11：是否写清楚了项目规划

注意，你的项目规划，要和项目阶段匹配：

如果是种子天使轮项目，重点写6个月内规划，简写1-3年规划。

而如果是B轮项目，可以写2-3年的规划。

如果种子项目写3-5年的宏大规划，意义不大。

检查点 12：是否讲清楚了融资计划

包含三部分：估值、报价和资金用途。 尤其是最后一部分，建议把你的思考写上去。

3. 检查内容表达

检查点 13：对于专业名词，加以替换或者解释

如果你的 BP 提到了很多专业名词，你需要非常小心，要么换成可以被理解的说法，或者添加一个解释。你需要确保如果有投资人对你项目感兴趣，但完全不懂行业，也能顺利读懂。

当然，如果你的 BP 只准备给懂行业的投资人看，可以忽略这一条。

检查点 14：检查所有数据的真实性，不要作假

这个不需要解释，需要认真检查你 BP 中的数据真实有效，前后多个数据相互统一。

检查点 15：检查表达，不要浮夸、吹牛和言过其实

注意，以下内容写在 BP 里会大大减分

  • 成为下一个阿里巴巴/腾讯
  • 我们公司经纬定了A轮，红杉定了B轮，现在就差一个天使了
  • 中国XXX第一人（但简历又平淡无奇）
  • 我们立志成为全球最大的XX（实际上产品还没做出来）
  • 未来的超级独角兽，不投资我就将错过一个巨大机会。

4. 检查文档美化

检查点 16：整体设计统一

不要出现多个模板拼凑的情况。 不要出现标题格式&正文排版明显不一样的情况。

检查点 17：多用图，做好可视化展示

字不如表，表不如图，多用图示而非文字。 请尽量不要放大段大段文字。

检查点 18：注意排版正确

每页正文内容，一定不要超过边框范围。

检查点 19：一定要对齐

这是设计美感最基础的要求。通篇字体、方框、表格、图表等尽可能对齐不能随意摆放。

检查点 20：注意排版简单干净

整体风格清新，布局留有空间，切忌混乱填满。

检查点 21：注意配色不要混乱

配色尽量简单，每页着色不要超过三种颜色。特殊情况也不要是超过四种。

检查点 22：注意手机显示友好性

你的BP，有 50% 概率会是从手机端浏览；

请使用 PDF 格式，确保微信微信端排版正常；

BP 制作后，请在手机端测试，可以正常打开和阅读。

5. 检查文档格式

检查点 23：商业计划书格式是否正确

强烈建议 BP 用 PPT 制作，并转成 PDF 格式使用。一定不要用 Word 版本；用 PPT 版本要小心，手机浏览常常显示排版出错。

检查点 24：BP页数控制是否合理

建议整体在 10-15 页，最长不能超过 20 页。

检查点 25：BP 文档大小合适

最好不要超过 5M，不然移动端投资人打开会很慢，严重影响体验。如果超大，用压缩工具处理一下。

检查点 26：联系方式是否合适

如果独立投递，请确保联系人的联系方式正确。通常建议留手机号和微信号，邮箱看创始人习惯而定。

检查点 27：如果担心数据风险，请确保做好安全处理

如果你的项目很特殊，或者轮次靠后，可以做特别脱敏处理。

投资人约见流程

同样是一般流程，具体的可能会因人、因地、因项目的不同而有所差异。

  1. 确定目标投资人：首先要确定自己所需要的投资类型和规模，然后筛选出符合条件的投资人。
  2. 联系投资人：可以通过电子邮件、电话、社交媒体、背书推荐等方式联系目标投资人，简要介绍自己的项目和想法，询问对方是否有时间和兴趣进一步了解。（国内投资人基本不看邮件，投资人通过推荐开展工作，🔗详见：文章）
  3. 确认约见时间和地点：如果投资人对项目感兴趣，会要求进一步了解。此时需要协商约见时间和地点，一般在投资人的办公室或者投资机构的会议室。
  4. 准备演讲资料：在约见前需要准备演讲资料，包括项目的商业计划书、财务预测、市场分析、团队介绍等等。这些资料要清晰、简洁、具有说服力。
  5. 进行演讲：在约见时，需要向投资人展示自己的项目和想法，讲述商业计划书和财务预测，回答投资人的问题和疑虑。
  6. 谈判和尽职调查：如果投资人对项目感兴趣，会开始商谈投资协议，并进行尽职调查。此时需要准备详细的财务和商业信息，以便投资人做出决策。
  7. 完成交易：如果谈判顺利，双方会签署投资协议，完成交易。

书籍/干货/网站推荐

未完待续

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