创业指南 03 - “但我不认识任何风投！”

马克·安德森发布于 2007 年 6 月 25 日 ¹

在我的这系列的上一篇文章《当 VC 说“no”》中，我讨论了第一次被拒绝获得风险资金后应该做什么。

然而，这假设你已经能够首先向 VC 进行推销。如果你有一家想要筹集风险资金的创业公司，但你不认识任何风险投资怎么办？

我完全理解这个问题——当我在伊利诺伊大学为 Mosaic 工作时，”风险资本“一词对我来说可能就像”klaatu barada nikto“一样陌生。我从未见过 VC ，也未与 VC 交谈过，如果我在人行道上偶然绊倒在他的支票簿上，我也无法认出他是谁。如果没有 Jim Clark，我根本无法确定我是否能够筹集到资金来创办像 Netscape 这样的公司，如果我从一开始就想要创办一家公司的话。

如果你不认识任何风险投资，但想从他们那里筹集资金，那么最好的起点是认识到，风险投资主要通过推荐开展工作——他们从合作过的人那里听说一个前途的创业公司或企业家，例如另一个创业家、他们资助的创业公司的高管或工程师，或者他们之前合作过的天使投资人。

这样做的原因很简单：这是基于数学计算的。任何一个单独的风险投资每年只能资助几家公司，而他每资助一家公司，可能会见15-20个企业家。此外，还有数百家想要见到他的企业家，他不可能有时间去会见所有人。因此，他必须依赖他的网络来帮助他筛选数百家公司，缩小到15-20家，这样他就可以花时间从15-20家公司中找到正确的一家。

因此，向风险投资提交未经请求的商业计划，就像向好莱坞人才经济公司提交未经请求的剧本一样，可能什么也得不到。也就是说，毫无意义。

因此，最关键的问题是让自己成为某个特定风险投资会见的15-20个人之一(这些人来自他的网络推荐)，而不是那些没有任何人推荐且他无意见面的数百人之一。

但在你考虑如何做到这一点之前，首要任务是“把你的东西准备好”——制定和发展你的计划、演示文稿和支持材料，以便你与风险投资见面时，能够立即给他留下深刻的印象，让他相信你是一个有能力创办创业公司的创业者，也就是你本人。

我的建议是，阅读所有有关制定真正有效的商业计划与演示文稿的建议，然后假装自己已经被拒绝过一次——然后回到我上一篇文章中，查看你实际走进门之前应该预计并解决的不同问题。

风险投资家之所以只通过他们的关系网络与创业公司见面，其中一个原因就是因为他们可能会遇到太多的其他创业公司，这些公司在与他们见面时显得业余和不专业，从而不足以获得资金支持。因此，通过留下良好的第一印象，你就有了突破噪音的大机会——这需要提前深入思考并做出所有艰苦的工作，这使你的演示和计划成为一份杰作。

最好的情况是带着一个可工作的产品去见 VC，如果你没有筹集风险投资，无法获得可工作的产品，那么至少要带上一个测试版或原型——一个可用但尚未发布的网站，或具有部分功能的软件模型等。当然，如果你带着已经有一定市场份额的产品更好，比如有客户，测试客户，或者一些用户采用的证据等，这可以证明的创业公司已经具有一定的市场前景。

有了一个可作为基金会的稳定基础的工作产品，一旦你走进他们的门，你获得资金的机会就会大大提高。回到我上一篇文章提到的经验法则：当你不确定该做什么事，就花时间去完善你的产品。

不要浪费时间写长篇详细的商业计划书。大多数风险投资要么会根据充实的20 页幻灯片资料来投资初创公司，要么就干脆不投。反过来说，任何需要提交长篇详细商业计划书的风险投资可能都不是适合你的投资人。

下一步是合格、筛选。要对 VC 进行广泛的研究，找到那些关注与你的初创公司相关的领域的 VC 。向大医疗 VC 推销消费互联网公司，或向消费互联网 VC 推销大医疗初创公司完全是不可行的。个别 VC 通常会关注特定类型的公司，识别这些 VC 并筛选出所有其他是非常关键的。

现在，我们来谈谈如何建立联系

在我看来，与风险投资建立联系的最好方法是在一级风险投资支持下的初创公司工作，表现出色，得到晋升，并一路建立人脉。

如果你现在无法被一家风险投资支持的初创企业聘用，可以在像谷歌或苹果这样拥有大量员工的知名科技公司工作，积累经验，然后转到风投支持的初创企业工作，在那里表现出色，获得晋升并不断拓展人脉。

如果你不能被一家致命的大型科技公司雇佣，那么你可以去一所主要研究型大学获得学士或硕士学位，这些大学经常为像谷歌或苹果这样的知名大型客机公司招聘人才。之后，你可以在一家像谷歌或苹果这样雇佣大量人才的知名大型科技公司工作。积累经验，然后去一家风险投资支持的初创公司工作，表现出色，获得晋升，并一路建立人脉关系。

虽然听起来有点玩笑，但我是完全认真的——我认识的许多风险投资支持的企业家就是这样走上成功之路的。

一些不需要那么长时间的替代技巧

如果你还在学校读书，那么立刻转学到一个大型研究型大学，例如斯坦福大学或麻省理工学院，这些大学与风险投资界有着众所周知的联系。如果你已经完成本科学业，可以计划前往这些大学攻读研究生学位。

斯坦福大学的研究生直接负责创建了 Sun, Cisco, Yahoo, Google 等公司，因此可以毫不夸张地说，硅谷的风险投资们一直在斯坦福工程学院寻找下一个杨致远或拉里·佩奇。

（相比之下，我上学的伊利诺伊大学主要被突变的寒地奶牛游荡。）

或者，你也可以积极参与 Y Combinator。这个项目是由企业家保罗·格雷厄姆和他的合伙人创立的，为早期初创企业提供资金支持，并在硅谷和波士顿开展有组织的项目，然后确保好的项目能够得到风险投资的跟进资金。这是一个非常好的想法，对参与其中的人来说是巨大的机会。

阅读风投博客——阅读所有的博客，并非常仔细地阅读他们。撰写博客的风投为企业家提供了极为有用的信息，也会在各种方式上与企业家联系，包括电子邮件、评论，甚至上传的播客。每个 VC 在网上与人交流的方式不同，但务必阅读尽可能多的 VC 博客，并以适当的方式与尽可能多的 VC 互动。

至少你会开始对那些经营博客的风险投资对哪些类型的公司感兴趣有一个很好的认识。

在最好的情况下，一位 VC 博客作者可能会鼓励读者通过各种方式与他沟通，包括在某些他感兴趣的创业类别中征集电子邮件提案。

联合广场风险投资公司（Union Square Ventures）的弗雷德-威尔逊（Fred Wilson）甚至鼓励企业家录制并上传新创企业的音频推介，以便他在 iPod 上收听。我不知道他是否仍然这样做，但读一下他的博客并了解一下情况是值得的。

沿着这些思路，一些风险投资也会积极采用新型交流和互动方式，比如 Facebook 和 Twitter。观察得知，当一位风险投资探索像 Facebook 和 Twitter 这样的新型交流媒介是，他可能更愿意通过这种新型媒介与各种人进行互动。因此，当这样的新事物出现时（暗示暗示，比如 Facebook 和 Twitter），立即去尝试并查看哪些风投在使用它，以此来与他们互动，当然要理性行事。

更普遍的说，创业者寻求融资的话，写博客是个好主意——可以写关于自己的创业公司、关于感兴趣的事情或者自己的观点等等。这样可以让创业者处在交流的流程中，通过博客与 VC 互动。当 VC 决定去看你和你的公司时，他可以通过阅读你的博客来了解你是谁以及你的思维方式。这是另一个展示出色第一印象的好机会。

最后，如你是一名程序员，我强烈建议你如果有时间创建或贡献有意义的开源项目。开源运动是世界各地程序员不仅可以构建许多人可以使用的有用软件，还可以在完全独立于他们的日常工作之外建立自己的声誉的绝佳机会。能够给风投发电子邮件并说：“我是开源项目 X 的创建者，拥有全球 5 万用户，并想向您介绍我的新创企业”比普通的陈述更加有效。

如果你在一段时间内采用这些技巧，你应该至少能与几个 VC 进行他们认为有用的互动，并且可能会引起进一步关于融资的谈话，甚至介绍给其他 VC。

我个人希望下一个谷歌能够因一位创业者阅读了某个风投的博客而给该 VC 发送电子邮件而产生。然后，全世界的风险投资会在一夜之间开通博客。

如果以上这些想法对你来说都不起作用

在我看来，你的备选方案的偏好程度是递减的，依次为：天使投资、通过咨询合同或早期客户自筹资金、保持你的日常工作，在你的业余时间工作创业，以及信用卡债务。

天使投资是一个很好的选择，指的是个人在风险投资介入之前，向早起创业公司投资少量资金的方式。如果你能得到好的天使投资，他们会认识好的风投机构，并会乐于向他们介绍你，以便让你的公司为他们和你带来成功。

当然，这引出了如何筹集天使投资的问题，这是另一个话题！

我并不鼓励其他三种选择——自筹资金，兼职开发或信用卡债务。每种方法都存在严重的问题。但是，很容易列出许多成功的企业家都选择了其中一条路，所以值得一提。