创业指南 02 - 当风投说“no”

马克·安德森发布于 2007 年 6 月 20 日 ¹

这篇文章讲述的是当风投对你的初创公司说 “不” 时，以及你改变他们的想法或寻找其他路径之前应该做些什么。

我将假设你已经完成了所有基本工作：制定了计划和提案；判断风险融资适合你，你也适合风险融资；安排与合格的风投见面，并提出提案。

而且答案也已经回来，它是“no”。

一个“no”不意味着什么——风投可能只是那天心情差，或者她对你这个赛道的其他公司有不好的经历，或者她对相似名字的其他公司有不好的经历，或者她对长的和你相像的其他创始人有不好的经历，或者她的 Mercedes SLR McLaren 引擎那天早上在高速公路上爆了——可能是任何事情。去见更多的风投吧。

如果你见了三家风投，他们都说“no”，这可能只是一个巨大的巧合。去见更多的风投。

如果你见了五家、六家、八家风头，他们都说“no”，这不是巧合。

你的计划有问题。

或者，即使没有，也可能有问题，因为你仍然没有得到资金。

在很多风投说“no”后再去见更多的风投可能是浪费时间的。相反，重新制定你的计划——这就是这篇文章的主题。

但首先，奠定后续回来的基础。

这是一个古老但真实的陈词滥调，即风投很少真的说“no”——更多时候他们会说“也许”，或“现在还不行”，或“我的合伙人不确定”，或“这很有趣，让我想想”。

他们这样做是因为考虑到目前的事实，他们不想投资你的公司，但他们保持大门打开以防事实发生变化。

这正是你想要的——你希望能够用一组新的事实回去找他们，改变他们的想法，并得到“yes”。

所以一定要优雅地接受“no”——礼貌地请求他们提供反馈（他们可能不会给你反馈，至少不会完全诚实——没有人喜欢说别人的宝宝丑——相信我，我已经这样做过），感谢他们的时间，并询问如果事情发生变化是否可以再次联系他们。

相信我——他们宁愿说“yes”而不是“no”——他们需要尽可能多的好投资。

其次，考虑环境。

1999 年被风投告知“no”与 2002 年完全不同。

如果你在 1999 年被告知“no”，我相信你是一个很棒的人，你有巨大的潜力，你的母亲非常爱你，但你的计划确实有严重缺陷。

如果你在 2002 年被告知“no”，你可能真的是下一个谷歌，但大多是风投都躲在办公桌下，他们只是错过了它。

在我看来，我们现在处于比上面这两种极端都更加理性的环境——许多好的计划都得到了资助，还有一些坏的，但并不是所有坏的计划。

我将假设我们处于正常时期。但如果事情再次变得真的狂喜或者丧气，那么这篇文章的其余部分可能不会很有帮助——无论哪种情况。

第三，重新制定你的计划。

这是困难的部分——改变你的计划的事实以及你想要做的事情，使你的公司更容易获得资金。

为了描述你在考虑重新制定计划时应该考虑的因素，让我向你介绍风险的洋葱理论。

如果你是投资者，你会像看洋葱一样看待投资的风险。就像你削去洋葱的每一层一样，初创公司投资中的风险分层出现——一层一层地削减。

你作为一个试图筹集风险资本的企业家的挑战是，不断削减你特定洋葱的风险层，直到风投说“yes”——直到你的初创公司的风险降至可以投资的程度，而不是看起来可怕。只是看起来有风险。

高科技初创公司面临的风险层面有哪些？

这取决于初创公司，但以下是一些常见的风险：

创始人风险

初创公司是否拥有合适的团队？一个常见的创始团队可能包括一位出色的技术人员，以及一位可以管理公司的人，至少是在开始时是这样。技术人员真的那么厉害吗？商业人员有能力管理公司吗？团队完全缺少商业人员？这是一个没有技术人员的商业团队，因此几乎无法获得资金？

市场风险

产品（产品和服务同义）是否有市场？有人想要吗？他们会为此付费吗？他们会付出多少？我们如何知道？

竞争风险

已经有太多的其他初创公司在做了吗？这家初创公司与其他初创公司以及任何大型公司是否有足够的差异性？

时机风险

是否太早了或太晚了？

融资风险

在我们投资这一轮之后，公司还需要多少轮融资才能实现盈利，总金额是多少？我们对这些估计有多大把握？我们如何知道？

营销风险

这家初创公司是否能在噪声中脱颖而出？营销的成本是多少？客户获取的经济学原理——获取客户的成本以及客户将生成的收益——是否可行？

分销风险

这家初创公司是否需要特定的分销合作伙伴才能成功？它能够得到它们吗？如何得到？（例如，这是移动初创公司的一个常见问题，它们需要与主要移动运营商达成协议才能成功。）

技术风险

产品能否建立？它涉及火箭科学吗？或者类似人工智能或自然语言处理？是否需要发生根本性的突破？如果是，我们有多大把握会发生或者这个团队能够实现它们？

产品风险

即使在理论上产品可以建立，这个团队能否建立它？

招聘风险

初创公司需要招聘哪些职位以执行其计划？例如，计划建立大规模网络服务的初创公司将需要一位运营副总裁，创始团队能够招聘一位合适的吗？

位置风险

初创公司位于哪里？它能否在该地点招聘合适的人才？作为风险投资者，我是否需要开我的梅赛德斯奔驰 SLR 超过 20 分钟才能到达那里？

你知道，当你把所有这些层级堆叠起来，看看整个洋葱，你就会意识到，任何风险投资都是惊人的。

你需要仔细分析这些风险中的每一个，以及针对你的初创公司和它的类别特有的其他任何风险，并设身处地的站在风投的角度：这个初创公司需要做什么以尽可能地减少或消除这些风险，使该公司可以获得资金？

然后去做这些事情。

这可能不是非常有趣，因为它可能涉及对计划进行重大更改，但往好的一面看：这是公司最终上市并不得不向 SEC 提交 S1 登记声明的很好练习，在这份声明中，你必须详细说明所有可能发生的风险和不利情况，包括全球变暖。

以下是降低风险的一些想法：

创始人风险

这是一个难题。如果您是创始团队中的技术人员，与商业人员一起，您必须考虑风险投资人不认为商业人员强到足以成为创始人的可能性。或者反过来，也许他们认为技术人员不够强大来开发产品。您可能必须更换一个或多个创始人，并/或添加一个或多个创始人。

我把这个问题放在最前面，因为这可能是一个巨大的问题，在特定情况下有人对您诚实的几率不是很高。

市场风险

您可能需要从实际层面验证市场。有时，更详细和分析的市场研究可以解决问题，但更多的情况下，您实际上需要去寻找一些客户来证明市场的存在。最好是付费客户。或者至少是可信的潜在客户，他们会与风险投资人联系，已验证市场假设。

竞争风险

你的差异性是否真的足够明显？从根本上重新思考这个问题。很多初创公司在获得资金后仍然没有足够明显的差异性。如果你没有一个非常扎实的想法，关于如何与已知和未知竞争对手显著不同或具有优势，你可能一开始就不想开公司。

关于竞争风险的另外两个问题，创始人在风险投资人计划中经常犯错：

永远不要说你没有竞争对手。这表明你很天真。伟大的市场会吸引竞争者，因此如果你真的没有竞争，那么你一定不是在一个伟大的市场中。即使你真的相信没有竞争对手，也请创建一个竞争环境幻灯片，其中包括相关市场细分中的相邻公司，并准备清晰地谈论你与这些相邻公司的相似和不同之处。

千万不要说你的市场预测表明，如果你仅获得市场的 2%，你将取得巨大的成功。这也表明你很天真。如果你要追求一个巨大市场的 2%，这意味着那些可能是更大的公司将拿下其他98%的市场，然后消灭你。你必须有一个理论，即如何获得比 2% 更高的市场份额。（我选择 2% 是因为这是老生常谈，但如果你是 VC，你可能已经听到过有人这样说。）

时机风险

这里唯一可以做的就是取得更多进展，并证明你不太早也不太晚。在这一点上，获得客户是你可以做的最有价值的事情。

融资风险

非常仔细地重新思考你在本轮融资之后需要筹集多少资金，并尝试以合理的方式改变计划，以减少资金需求。例如，仅在你的发布派对上提供 Cristal，而不是 Remy Martin “Black Pearl” Louis XIII 干邑。

营销风险

首先，确保你的差异性非常明显，因为没有这一点，你可能无法再噪声中脱颖而出。

然后，详细模拟客户获取经济，确保你可以证明从客户获得的收入高于销售和营销费用。例如，这是追求小企业市场的初创公司的一个常见问题。

如果事实证明你需要大量资金用于营销，请寻求替代方法——也许是非正式的营销，或某种病毒式的营销方法。

分销风险

这是非常棘手的问题。如果你的计划存在分销风险，也就是说，你需要一个关键的分销合作伙伴才能使其工作，我个人建议搁置该计划，做其他事情。否则，你可能需要在筹集资金之前获得分销协议，这几乎是不可能的。

技术风险

解决这个问题的唯一方法就是开发产品，或者至少达到 beta 版本，然后再筹集资金。

产品风险

一样的答案，建立它。

招聘风险

最好的解决方案是确定 VC 们担心的职位，并将其加入创始团队。这将意味着你需要承受更多的稀释，但它可能是解决问题的唯一途径。

位置风险

这是你最不喜欢的风险。如果你不在创业的主要中心，而且难以筹集资金，你可能需要搬家。大多数电影在洛杉矶拍摄是有原因的，大多数由风险投资支持的美国科技创业公司发生在硅谷和其他少数地方也是有原因的–那是钱的地方。你可以在任何地方创建一家公司，但你可能无法在那里获得资金。

你会发现，你可能需要做的很多事情是把球踢到更远的地方——在你筹集风险资本之前，根据你的计划取得更多进展。

这显然引出一个问题：你在没有筹集资金之前应该如何做到这一点。

尝试筹集天使资金，或从初始客户或咨询合同中自主融资，或在保留当前工作的同时在工作之余进行，或辞去工作并靠信用卡上生活一段时间。

许多企业家都做过这些事情并成功了——当然，也有很多失败了。

没有人说这很容易。

你能做的最有价值的事情实际上是建造你的产品。当疑惑时，请专注于此。

接下来最有价值的事情是获得客户——或者，对于消费者互联网服务来说，建立页面浏览量增长的模式。

整个风险投资的理论是，风险投资正在投资风险——风险投资的另一个术语是“风险资本”——但现实情况是，风险投资只会承担一定的风险，而提高筹集资金的机会的最佳方法是减少风险。

剥去洋葱皮。

然而，一旦你做到了这一点，请围绕新的事实重新起草投稿。再去做推销。必要时重复。

最后，以一个快乐的结论结束，记住，直到现金进入你的公司账户，“yes”的答案随时可能变成“no”。

因此，在整个过程中一定要保持选择的开放性。