马克·安德森发布于 2007 年 6 月 25 日 1

这篇文章是关于新创业公司唯一重要的事情。

首先,先讲一些理论:

如果你观察了一大批创业公司,比如 30、40 家或更多,能够排除掉那些不靠谱的公司并找出规律,你会发现两个显而易见的事实。

第一个显而易见的事实:成功的范围相差极大——有一些创业公司极其成功,有一些非常成功,很多有些成功,当然也有相当多失败的。

第二个显而易见的事实:每个创业公司的三个核心要素(团队、产品和市场)的水平和质量也有很大的差异。

在任何一家创业公司,团队的素质从优秀到极差不等,产品质量从工程杰作到仅仅能勉强使用不等,市场从蓬勃发展到停滞不前都有。

于是你开始思考,什么是与成功最相关的事——团队、产品还是市场?或者更直白地说,是什么导致了成功?而对于我们这些研究创业失败的人来说,最危险的是什么:糟糕的团队、薄弱的产品还是市场不佳?

让我们先定义一些术语。

初创公司团队的素质可以定义为CEO、高级员工、工程师和其他关键员工与其面临机会的适合程度。

你看着一个创业公司,会问自己:这个团队能否在他们面前的机会上实现最佳执行?我关注的是效果,而不是经验,因为科技行业的历史充满了由那些从未“做过这种事”的人员主导的极为成功的创业公司。

初创公司产品的质量可以定义为产品对使用者的印象有多深刻:产品的易用性如何?功能是否丰富?速度如何?可拓展性如何?有多精巧?有多少错误?

初创公司市场的规模是产品客户或用户的数量和增长率。

(在本次讨论中,让我们建设在规模上你能赚钱,即获取客户的成本不高于该客户产生的收入。)

有些人对我的分类进行了反驳:“如果没有人想要一种产品,那么这个产品有多好呢?”换句话说,产品的质量是否取决于多少顾客喜欢它?

不是的。产品质量和市场规模是完全不同的。

以下是典型的情况:面向没有人使用的操作系统的世界上最好的软件应用程序。问问任何针对 BeOS, Amiga, OS/2, or NeXT 应用程序市场的软件开发人员,优秀的产品与大市场之间的区别是什么。

那么:

如果你问创业者或风险投资,团队、产品或市场哪个最重要,很多人会说团队。这是显而易见的答案,部分原因是在创业初期,你对团队的了解比对尚未建立的产品或尚未探索的市场更多。

此外,我们都被口号所教育,比如“人是我们最重要的资产”——至少在美国,亲人们的情感在我们的文化中蔓延,从高中的自尊计划到独立宣言的生命、自由和追求幸福不可剥夺的权利。所以回答团队最重要的感觉是正确的。

而且,谁愿意表达人不重要的立场呢?

而问工程师们,很多人会说是产品。这是一个产品业务,创业公司发明产品,客户购买和使用产品。苹果盒谷歌是当今最好的公司,因为他们构建了最好的产品。没有产品就没有公司。试想有一个很棒的团队,但没有产品,或者有一个很好的市场,但没有产品,这是什么问题?现在让我回到产品的工作上来。

个人而言,我会采取第三种立场——我会断言市场是创业公司成败的最重要因素。

为什么?

在一个伟大的市场中,也就是一个有很多真正潜在客户的市场中,市场会从初创公司中拉出产品。

市场需要被满足,市场也将被满足,有第一个出现的可行的产品满足。

这个产品并不需要非常好,它只需要基本运作就行了。而且,只要团队能够生产出这个可行的产品,市场并不在意团队有多么出色。

简而言之,客户敲开你的门是为了得到产品;主要的目标是要回答电话并回复所有想购买的人发来的电子邮件。

当你有一个伟大的市场是,团队升级是非常容易的。

这就是搜索关键词广告、互联网拍卖和 TCP/IP 路由器的故事。

相反,在一个糟糕的市场中,你可以拥有世界上最好的产品和绝对优秀的团队,但都没有用——你注定会失败。

你会花费数年的时间寻找那些不存在的客户来购买你的神奇产品,而你出色的团队最终会变得沮丧并放弃,你的初创公司将死亡。

这就是视频会议、办公软件和小额支付的故事。

为了纪念 Benchmark Capital 的前成员 Andy Rachleff 为我概括出这个公式,让我介绍拉赫夫的创业成功法则。

公司的头号杀手是市场不好。

Andy 这样说:

  • 当一个伟大的团队遇到一个糟糕的市场时,市场会获胜。
  • 当一个糟糕的团队遇到一个伟大的市场时,市场会获胜。
  • 当一个伟大额团队遇到一个伟大的市场时,会发生特别的事情。

当然,你可以搞砸一个伟大的市场,这已经被做过,而且不少,但是假设团队基本上是能干的,产品基本上是可以接受的,一个伟大的市场往往等于成功,一个不好的市场往往等于失败。市场最重要。

一个杰出的团队或一个梦幻般的产品也无法挽救一个糟糕的市场。

OK, so what?

第一个问题:既然团队是你在开始阶段最能掌控的事情,而且每个人都想拥有一个伟大的团队,那么伟大的团队究竟能给你带来什么好处呢?

希望一个伟大的团队能够带来至少是一个还算不错的产品,理想情况下是一个伟大的产品。然而,我列出许多伟大的团队,他们却彻底搞砸了他们的产品。构建一个伟大的产品真的非常非常难。

希望一个伟大的团队也能带来一个伟大的市场——但我也可以列举出许多在糟糕市场中执行得非常出色的伟大团队最终失败的例子。不存在的市场不关心你有多聪明。

根据我的经验,伟大的团队与糟糕的产品和/或可怕的市场匹配最常见的情况是第二或第三次创业的人,他们的第一家公司取得了巨大的成功。人们变得自大,然后失误了。有一位非常成功的软件企业家在他的最新创业公司中烧掉了大约 8000 万美元的风险投资,却几乎没有什么实质性的成果,除了一些不错的媒体报道和几个测试用户,因为他所构建的东西几乎没有市场。

相反地,我可以列举出任何数量的团队较弱的创业公司,他们由于所从事的领域市场爆炸性地增长而获得了巨大的成功。

最后,引用 Tim Shephard 的话:“在相同的市场和产品下,一个伟大的团队总是能击败平庸的团队。”

第二个问题:伟大的产品有时难道不会创造巨大的新市场吗?

当然可以。

但这是最好的情况。

VMWare 是最近成功的例子——VMWare 的产品刚推出时就具有深远的变革意义,激发了一个全新的操作系统虚拟化运动,这证明这是一个巨大的市场。

当然,在这种情况下,你的团队有多么优秀并不重要,只要这个团队足够强大,能够将产品开发到市场所需的基本质量水平并使其基本进入市场。

我并不是说你应该在团队质量方面设定低标准,也不是说 VMWare 的团队不是非常强大——它确实是。我是说,如果你能推出像 VMWare 这样具有变革意义的产品,你将会成功,毋庸置疑。除此之外,我不指望你的产品能够从头创造一个新市场。

第三个问题:作为一名创业公司创始人,我该怎么做?

让我们引入 Rachleff 的创业成功推论:

唯一重要的是产品/市场匹配( product/market fit)。

产品/市场匹配指的是在一个好的市场中有能够满足该市场的产品。

你总是能感受到产品/市场匹配没有发生。客户对产品的价值并不完全满意,口碑没有传开,使用率增长缓慢,媒体评价也不太好,销售周期过长,很多交易未能达成。

而当产品/市场匹配正在发生时,你也总是能感受到。客户以你能制造的速度购买产品,或者使用率正以你能添加更多服务器的速度增长,客户的钱不断地汇入你的公司账户。你正在尽快雇佣销售和客户支持人员。记者正在打电话给你,因为他们听说了你的热门新产品,他们想与你谈谈。哈佛商学院开始颁发年度创业家奖。投资银行家在你家门口守候。你可以在 Buck’s 免费吃一年。

很多创业公司在产品/市场匹配达成之前就失败了。

事实上,我认为他们失败是因为他们从未达到产品/市场匹配。

进一步来说,我认为任何一家创业公司的生命周期可以分为两个阶段:产品/市场匹配之前(称之为“BPMF”)和产品/市场匹配之后(称之为“APMF”)。

当你处于BPMF时,将全部精力集中于达到产品/市场匹配。

尽一切努力实现 PMF。包括更换团队成员、重写产品、进入不同的市场、告诉客户你不想做的事情和你想做的事情,进行第四轮高度稀释的风险投资,或者采取任何其他必要的行动。

当你直奔主题时,你可以忽略几乎所有其他事情。

我并不是建议你忽略其他所有事情,只是根据我在成功创业公司中看到的情况,你可以这样做。

每当你看到一个成功的创业公司时,你会发现她已经实现了PMF,通常在这个过程中会出现各种问题,比如渠道模型、开发策略、市场计划、新闻关系、薪酬政策以及 CEO 与 VC 的关系。但是这个创业公司依然很成功。

相反,你会看到一些运营良好的创业公司,他们所有的运营方面都非常完美,有 HR 政策、出色的销售模型、经过深思熟虑的市场计划、优化的面试流程、出色的餐饮服务、为所有程序员提供 30 英寸的显示器,董事会上有顶级的 VC,但由于从未实现PMF,直接陷入了困境。

具有讽刺意味的是,一旦一个创业公司成功了,你问创始人是什么让它成功了,他们通常会列举许多与此无关的因素。人类很难理解因果关系。但是在几乎所有情况下,原因实际上是PMF。

因为,实际上,还有什么可能呢?

编者注:这篇文章显然引发了比解答更多的问题。如果你没有一开始就找对市场和产品,该如何才能达到产品/市场匹配呢?在市场尚未完全形成之前,如何评估市场的大小和质量?什么样的产品可以适应市场?时机在其中扮演了什么角色?何时需要改变策略,寻求不同的市场或开发不同的产品?何时需要更换部分或全部团队?为什么不能仅仅依靠一个优秀的团队来开发出合适的产品和找到合适的市场?所有这些话题将在本系列的未来文章中讨论。


  1. 本文由 Marc Andreessen 撰写,最初发表在他的博客 blog.pmarca.com 上。这些文章可能是关于商业和初创企业的最佳著作之一,但它们多年前已被删除。网上能够找到一些存档或PDF,但多是英文的,对于国人不太友好。同时,又觉得网页翻译等机翻比较生硬,会导致有些内容看不懂。另外,发现身边知道的朋友相对较少。所以,便想做做翻译的工作。还能锻炼自己的英文hh如有错漏,欢迎批评指正~! ↩︎