“那里冒出水花了！”桅杆顶传来叫声。
“在哪里？”船长问道。
“在风帆左侧三分之一偏下的方向，先生。”
“扶正轮盘。稳住！”“稳住，先生。”
“桅头的人啊，你看到鲸鱼了吗？”
“是的，先生！是一群抹香鲸！那里冒出水花！那里跃出水面！”
“每次看到都喊出来！”
“是的，先生！那里冒出水花了！那里，那里，那里买出水花了——咆哮——咆哮——咆哮！”
“离我们有多远？”
“两英里半。”
“好家伙！这么近！叫齐所有船员！”
—— J. Ross Browne 的《捕鲸之旅铜版画》，1846
在创业公司的生命中，有时你不得不与大公司打交道。
也许你正在寻求合作伙伴关系或分销协议。也许你需要投资。有时你需要营销或销售联盟。不时地，你需要大公司的许可来做某件事。或者可能一家大公司已经找到你，表示想要收购你的创业公司。
在与大公司的任何讨论或互动之前，你需要知道的最重要的事情是，你是亚哈船长，而大公司是白鲸。
“我们在海上行进了两天，大约在日出时，许多鲸鱼和其他海洋怪物出现了。其中，有一只极大。···这只鲸鱼朝我们游来，张开嘴巴，掀起四面的波浪，把海面打成一片泡沫。”
——图克的卢西安《真实历史》
当亚哈船长寻找巨大的白鲸时，他完全不知道自己是否能够找到白鲸，白鲸是否会允许自己被找到，白鲸是否会立即把船弄翻或改为猫鼠游戏，还是白鲸去与他的巨大鲸鱼女友交配。
发生什么完全取决于白鲸。
而亚哈船长永远无法向自己或其他人解释白鲸为什么会做任何事情。
你是亚哈船长，而大公司是白鲸。
“看着亚哈船长，年轻人，你会发现他只有一条腿。”
“你是什么意思，先生？是因为鲸鱼丢了另一条腿吗？”
“鲸鱼咬掉、咀嚼、咬碎了这条腿——它是有史以来吞下小船的最大的抹香鲸！啊，啊！”
——《白鲸记》
原因在于：
从外部看，任何大公司的行为都很难理解。
当有人说，“微软将会做 X”，或者“谷歌将会做 Y”，或者“雅虎将会做 Z”的时候，我总是笑。
事实上，微软、谷歌或者雅虎的内部没有人知道在任何给定情况下或任何问题上它们将会做什么。当然，如果问题真的很大，也许 CEO 知道，但你可能不会和 CEO 层面打交道，所以这不重要。
任何大公司内部都是一个非常非常复杂的系统，由成千上万的人组成，其中至少有数百甚至数千名认为自己拥有某种决策权的高管。
在任何给定问题上，公司内的许多人都将对发生的事情进行某种形式的投票——也许是 8 个人，也是是 10 个人，15 个人，20 个人，有时甚至更多。
当我在 90 年代初在 IBM 工作时，他们有一个正式的决策过程叫做“一致同意（concurrence）”在任何给定问题上，公司从各个地方收集到的约 50 名高管名单将被编制，这些高管无论在多小的程度上都会受到决策的影响，任何一个这些高管都可以“不同意”并否决决策。这是一个极端情况，但即使是一个非极端版本的这个过程——所有大公司都有这样一个过程；他们必须有——尝试从内部理解，甚至从外部理解都是令人费解的。
“……鲸鱼的呼吸经常带有一种难以忍受的气味，会导致大脑混乱。”
——乌罗亚《南美洲》
你可以指望会有许多相互影响的因素会影响到大公司在任何问题上的决策动态。
包括：共识建立过程、权衡取舍、交换条件、政治因素、竞争、争论、师徒关系、为过去的冤屈报仇、利益驱动、工程小组、产品经理、产品市场经理、销售、企业营销、财务、人力资源、法务、渠道、业务拓展、战略团队、国际事业部、投资者、华尔街分析师、行业分析师、好的新闻报道、坏的新闻报道、你不知道的新闻报道、顾客、前景、失去的销售机会、犹豫不决的潜在客户、合作伙伴、本季度的销售数字、本季度的利润、债券评级、上周的计划会议、本周取消的计划会议、奖励计划、新员工加入公司、员工离开公司、被公司解雇的员工、员工晋升、员工被搁置、员工被降职、谁和谁上床、CEO昨晚参加的晚宴、为公司员工会议准备 Powerpoint 演示文稿的人意外把你的创业公司名称字体设置太小，导致从会议室后面看不清楚。
你甚至无法识别出所有影响大公司决策制定的因素，更不用说去理解它们，更不用说去影响它们。
“捕鲸人很少攻击比较大的鲸鱼。他们非常害怕这些鲸鱼中的某些，甚至在海上也不敢提到它们的名字，还携带粪便、石灰石、杜松木等物品在船上，以恐吓和避免它们过于靠近。”
——乌诺·冯·特罗伊尔（Uno Von Troil）在1772年撰写的《班克斯和索兰德的冰岛之旅信件》
回到《白鲸记》。
白鲸可能会追踪你三个月，然后突然跳出水面，掀起巨大的风波，然后消失六个月，然后再次回来，把你整个船只拍上岸，或者为你提供你需要的清晰射击机会，射中它巨大的屁股。
你永远也不会知道为什么。
一个大公司可能会对你进行长达三个月的研究，然后接近你，告诉你他们想要投资你、与你合作或收购你，然后消失六个月，然后推出一个直接竞争的产品，把你击败，或者反过来收购你，使你和你的整个团队致富。
而你永远不会知道原因。
与大公司打交道的好处是，你可能会获得一顿鲸鱼肉。
对不起，我混淆了我的比喻。与正确的大公司达成适当的协议对于初创公司的成功具有重要影响。
“而无论什么东西进入这个怪物口中，无论是野兽、小船还是石头，它都会不偏不倚地进入他的腹中的无底深渊中而毁灭。”
—— Holland’s Plutarch’s Morals
与大公司打交道的缺点是，它可能会让你翻船——也许是通过某种方式踩死你，但更可能是通过将你卷入一个不良合作伙伴关系，阻碍你的发展，或者让你在会议中浪费大量时间，分散你的注意力，使你偏离了核心使命。
那么该怎么办呢？
首先，不要创办需要与大公司合作才能成功的初创公司。
无论你愿意为此付出多少努力，从未获得这些交易的风险都太高了。
而且即使你达到了交易，它们可能不会按照你的期望发挥作用。
“‘船头全部转向!’大副惊呼道，因为他转过头来时，看到一只巨大的抹香鲸的张开的下颚就在船头，随时都可能把它摧毁——‘把船头全部转向，拼命划！’”
——鲸鱼杀手沃顿
其次，直到墨水落地或现金到账为止不要假定与大公司的交易已经完成。
总会有一些事情会导致看起来已经达成的交易突然破裂或消失无踪。
黎明时分，三根桅杆上的值班人员准时上岗。
“看到它了吗？”亚哈船长让灯光扩散一点后大声喊道。
“没看到什么，先生。”
——《白鲸记》
第三，要极其耐心。
大公司总是在“催促然后等待”的状态下运作。在过去几年中，我与一个大型东海岸科技公司有过至少四次交流，包括只是为了和该公司的二号高管共进晚餐而强制要求立即乘坐跨国航班，但该公司从未兑现任何承诺。
如果你想与大公司达成交易，可能需要比你想象的时间更长。
“我的上帝！查斯先生，怎么了？”我回答道：“我们被一只鲸鱼撞了。”
————《纳兰特克号的沉船叙事：这艘船在太平洋被一只大型抹香鲸袭击并最终摧毁》纳兰特克的欧文·查斯，该船的大幅，纽约，1821年
第四，要警惕不良交易。
我现在在想一个非常有前途、拥有出色技术和独特产品的初创公司，早期与知名大公司合作了两个大交易，结果因此在核心业务上完全陷入了瘫痪状态。
第五，永远不要期望大公司会做明显的事情。
对于你来说显而易见的事情，对内部人员来说可能就不是那么显然，因为他们需要考虑所有其他因素。
第六，要知道大公司更加关注其他大公司在做什么，而不是任何创业公司在做什么。
他们往往更关心其他大公司在做什么，而不是他们的客户在做什么。
白鲸关心其他巨大的白鲸在做什么，而不是在那条轻飘飘的船上的恼人的小人。
“鲸鱼被鱼叉夹住是肯定的；但请想一想，你会如何管理一匹强大的未断裂的马驹，只需在它的尾巴根部系上一根绳子的用具。”
—— A Chapter on Whaling in Ribs and Trucks
第七，如果与大公司的交易将是你战略的关键部分，请务必雇佣有经验的专业人员。
只有最好的和最有经验的捕鲸人才有机会捕获白鲸。
这就是为什么高级销售和业务发展人员能够赚到大钱。他们是值得的。
“哦，亚哈，”斯塔布克喊道，“现在，即使在第三天，停下来也不迟。看！白鲸不追你，是你，你，疯狂地追着它！”
——《白鲸记》
第八，不要变得过于痴迷。
不要像亚哈船长那样。
当然，可以与大公司谈论各种事情，但一定要随时准备好结束谈话，回归自己的核心业务。
很少有初创公司因为与大公司的交易而获得成功，也很少有公司因为缺乏这样的交易而遭遇巨大的失败。
（然而，可以参考 1981 年的微软和 Digital Research，真是一只巨大的鲸鱼。）
最后思考：
鲸鱼潜入船底，沿着龙骨颤抖而行。但在水下掉头，又迅速射向水面，在另一侧船首很远的地方停了下来，静静地躺在那里。
“…向你翻滚，你这一切毁灭却又不可征服的鲸鱼；最后我还是和你拼个你死我活；从地狱的深处，我向你刺出这枪；因着恨意，我朝你吐出我最后一口气。让所有铜板和棺材都汇聚到同一水池里！既然它们都不能是我的，那就让我在追逐你的过程中被撕成碎片，即使我被绑在你的身上，你这个该死的鲸鱼！因此，我放弃了这支鱼叉！”
鱼叉被扔了出去；被击中的鲸鱼向前游去；系在鱼叉上的绳子以迅雷不及掩耳之势穿过凹槽，却绞在一起了。亚哈弯下腰来把绳子解开了，他确实把它解开了，但是绳子缠上了他的脖子，没有发出声音，就像土耳其人杀害他们的受害者一样，他被射出了船外，船员们还不知道他已经离开了船。
——《白鲸记》
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本文由 Marc Andreessen 撰写，最初发表在他的博客 blog.pmarca.com 上。这些文章可能是关于商业和初创企业的最佳著作之一，但它们多年前已被删除。网上能够找到一些存档或PDF，但多是英文的，对于国人不太友好。同时，又觉得网页翻译等机翻比较生硬，会导致有些内容看不懂。另外，发现身边知道的朋友相对较少。所以，便想做做翻译的工作。还能锻炼自己的英文hh如有错漏，欢迎批评指正～！ ↩︎